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楼主: 吴翰林
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石狐狸的惊叫唤

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 楼主| 发表于 2021-11-18 12:53 | 只看该作者
刘姥姥一进荣国府的目标客户是“王夫人”(后王夫人没见着,便改为同样可以做决策的王熙凤)。二进的时候刘姥姥的目标客户是贾母,而贾母的需求是什么呢?贾母什么都不缺,但就是一家盈盈袅袅少女美妇,就缺少和她一样积古的老人儿唠唠嗑;笏满床玉满仓,就缺少乡土气味人间烟火。这些是大观园里所有人不能给她的,只有刘姥姥,这就是刘姥姥的比较优势。所以刘姥姥第一个价值是“老”。

然后我们看看她是如何放大这些比较优势的呢?

大家都老,老不稀奇,但我们老得不一样,我还要下地干农活,我的门牙也开始松动了。大家都是吃饭,可你们吃的一顿够我们乡下人活半年了。我们平日里也吃茄子啊,今儿也来尝尝你们火腿鸡汤煨了的茄子呢。

贾母作为侯府千金公爷夫人这下开眼了,原来世界上还有这么一种“老法”!这不比戏里好看?别人的人生总是新鲜有趣的,你是贾母,你一定也希望可以继续追这部剧《姥姥的别样人生》。

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 楼主| 发表于 2021-11-18 12:54 | 只看该作者
第二个是“土”。

我还给您老人家带了我们土里刚摘的豆角白菜什么的,全是有机无公害。我再给您讲个土段子:说我们那里有老两口勤礼佛做好事,结果老天爷真让他们生了个老来子。惹得贾母开怀大笑。

第三个是“反差体验”。

大家吃饭行酒令,刘姥姥真是行走的段子手、最早的吃播博主,正是这种截然不同的生活反差,让贾母体验了一把什么叫不出门的旅行。每次发力都发在贾母的爽点上。

在这个过程中,刘姥姥的卖点充分展示,贾母也分外受用,关键是还有王熙凤这个“促销”添油加醋,给刘姥姥戴花,给刘姥姥斟酒,用了全套竹根大海碗。不喝完不准下桌。刘姥姥可是70来岁的人了啊,为拉赞助硬是灌酒啊,这就是最早的“业务酒”么。有了王熙凤的加持,刘姥姥的反差感就更强了。

我之前读红楼梦只觉得这段反差的写法简直流光溢彩。现在仔细的看,全是文章。这可是两个阶层云泥之别的老太太啊,要不是自己女婿的爹早些年和王家偶然连了宗,刘姥姥肯定不可能见到贾老祖宗。可就算见了,如何让泥沼里开了花,如何让平凡的生命有了光,还是需要一个精准的定位和展示的。

第四个是圆滑,“会说话”。

贾母带她大观园逛逛,到了贾母的心肝儿林黛玉的闺房。这个机敏的老人立刻说:哟这是哪位公子的书房?贾母自诩诗书传家,听了乐开了花。

刘姥姥还尽可能的施展自己的能力,发现了巧姐生病的原因:倚仗自己“到底贫苦些”的身份,给巧姐取了名字。

从定位到展示到功能,她真是优秀的营销者。

第五个,也是营销者必备的功课,铺垫渠道。

要知道,和王家连宗的是王成王狗儿一家,是她的姻亲,王夫人和姥姥没有任何关系。而姥姥如何一步一步接近“大客户贾母”的呢?是通过周瑞家的。而周瑞家是王夫人陪房、贾家管事的职业经理人了,她为何卖刘姥姥面子呢。文中有隐约交代:刘姥姥带着女儿拜访过年轻的王夫人,自然和周瑞家的有一面之缘。而这一面一定是让周瑞家的对刘姥姥留下美好印象的。你只看她对周瑞家说的话就知道了,一起来学学:当周瑞家的媳妇问刘姥姥,今天是路过呢,还是特地来的。刘姥姥说:原是特来瞧瞧嫂子你,二则也请请姑太太的安.若可以领我见一见更好,若不能,便借重嫂子转致意罢了。

这叫什么,这叫吃水不忘挖井人。周瑞家的何尝不知道你哪里是特来瞧我的,你肯定是来拜“真佛”的,但是这么婉转一说,人家帮你办事的人心里舒坦。“姥姥你放心。大远的诚心诚意来了,岂有个不教你见个真佛去的呢。论理,人来客至回话,却不与我相干。我们这里都是各占一样儿:我们男的只管春秋两季地租子,闲时只带着小爷们出门子就完了,我只管跟太太奶奶们出门的事。皆因你原是太太的亲戚,又拿我当个人,投奔了我来,我就破个例,给你通个信去。”

我们说最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论,也叫小世界理论。刘姥姥到贾母,完成了刘姥姥-王狗儿-王成-周瑞-周瑞家的-王熙凤-贾母,联系上了。所以营销人,请自信一点,只要有心,你可以通达到你的大客户。只是在通往大客户的路上,注意过路烧香,别忘了沿途帮你的人。

所以综上,通过:渠道深挖、卖点差异、精准展示,刘姥姥获得了贾母的青睐,然后贾母买单了。

我们在塑造人际间的好感时,我们在营销自我时,我们在结交新圈子时,真的不如村野老妪刘姥姥。刘姥姥才是最能让王子爱上的灰姑娘,这才是真实的霸道总裁爱上我。

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