第二届“棋院院长招生特训营” 暨“雅智纵横棋院运营联盟”招生培训会 会 议 邀 请 函

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招生（新招、续费、转介绍）一直是绝大多数棋院最为关心的问题之一，也是院长们学习和提升的主要内容之一。第二届“棋院招生高端培训营”暨“棋院运营联盟”成员招生培训会，旨在通过三天集中的时间，系统、全面、分类、深入的刨析与棋院招生密切相关的思维逻辑、战略定位、品牌宣发、策略设计、团队搭建、流程梳理、内部培训及协作、课程体系设计、价格体系设计、新生引流-邀约-试听-成交-裂变、老生续费及转介绍等知识讲解、工具应用和落地实操，建立支撑“健康、可持续、快速”发展的理念体系、市场体系、课程体系、价格体系、流程体系、协作体系、薪酬体系、SOP体系，助力棋院新生爆单、老生续费大增。

一、联合主办单位

青岛出版社、雅智纵横运营管理集团、新博围棋、保山永子文化、《棋院运营》视频号、德智一体机

二、会议名称

第二届“棋院院长招生特训营”暨“雅智纵横棋院运营联盟”招生培训会。

三、拟邀请参会人员

（一）、“雅智纵横棋院运营联盟”会员棋院院长、市场或销售总监；

（二）棋院院长、投资人、市场总监或销售总监。

四、会议时间

11月6日报到。11月7日-9日全天会议。7日和8日全天及9日上午为“招生特训营”培训，之后非“雅智纵横棋院运营联盟”会员离会。9日下午召开“雅智纵横棋院运营联盟”会员内部会议。

五、会议地点

山东˙济南“齐鲁晚报围棋教师学院”

Add.山东省济南市历下区历山路36号

六、会议主题：招生特训

专注招生，只讲招生，三天时间讲全、讲透招生落地。全面展开与棋院招生密切相关的整体思维逻辑、战略定位、发展阶段与策略设计、品牌宣发、团队搭建、流程梳理、内部培训及协作、课程体系设计、价格体系设计、新生引流-邀约-试听-成交-裂变、老生续费及转介绍等知识讲解、工具应用、SOP和落地实操。

七、招生特训营的培训内容

（一）招生的整体逻辑思维

招生不仅仅是引流、试听转化、老生续费及转介绍的单一概念或孤岛操作，而是包含战略及理念体系、市场体系、课程体系、价格体系、流程体系、团队架构、协作体系、SOP体系、薪酬体系等在内的整体逻辑。

（二）棋院的战略定位与招生策略组合

1、“教学特色型/实力型”棋院的招生逻辑与策略组合；

2、“兴趣主导型”棋院的招生逻辑与策略组合；

3、“兴趣引领+教学实力型”棋院的招生逻辑与策略组合；

4、棋院定位、VIS、硬件、物料、话术、价格与招生效率。

（三）棋院不同发展阶段的团队搭建及招生策略设计

1、“作坊型”小棋院（3家以内）的招生策略设计；

2、中型棋院（10家以内）的团队搭建及招生策略设计；

3、单体城市连锁规模棋院（10家以上）的团队搭建及招生策略设计；

4、全国连锁棋院大棋院的团队搭建及招生策略设计；

（四）不同时间节点（机会节点）的招生策略设计

1、全年招生目标、招生节奏的整体规划；

2、新开校区的招生策略设计；

3、校庆、连锁机构新开棋院节点的招生策略设计；

4、暑假、寒假的集中招生策略设计；

5、公共节日或营销节点（如六一、元旦、618、双11/12、圣诞元旦）的招生策略设计；

6、比赛或大型活动之后的集中新招、续费与转介绍；

7、集中新招、续费、转介绍与日常新招、续费、转介绍的结合与平衡。

（五）品牌宣发与招生

1、品牌宣发与类目、棋院的“第一性认知”；

2、品牌宣发与招生快速变现、持续变现的策略设计；

3、品牌宣发的“饱和攻击”与“渐进性渗透”；

4、品牌宣发的路径及其优劣势综合分析；

5、内部外部相结合、独立与外协相结合的品牌宣发；

6、品牌宣发中，单页、链接、视频号/抖音号（含直播）的高质量设计及推广法则及相关策略细则。

（六）团队搭建、内部培训、团队协作与高效率招生

1、“事在人为”：不同规模、不同发展阶段的棋院，团队搭建与招生效率的匹配；

2、团队责权利设计、协作规则、SOP高度关联招生效率；

3、市场团队的独立内部培训、标准话术、SOP、工具、绩效；

4、咨询、成交团队的内部培训、标准流程、话术、工具、绩效；

5、试听课教师团队的内部培训、标准流程、话术、工具、绩效；

6、多团队聚集的融合培训，协作体系、话术、工具移交、绩效；

7、内部培训的课程体系设计、频次设计；外部培训的筛选；

8、与招生相关的薪酬体系：凝聚团队，激发狼性，提升协作，短期与中期结合，体现“苦劳”与“功劳”。

（七）成本体系、薪酬体系的设计与招生和续费效率提升

1、科学预算管理，提高招生、续费和转介绍的同时，管控成本；

2、薪酬体系合理，注重团体的同时突出个体，凝聚团队，激发狼性，提升协作，同时，短期与中期结合，体现“苦劳”与“功劳”的合理分配；

3、针对不同规模棋校、不同团队规模、不同发展阶段的个性化薪酬激励和考核体系；

4、探讨：开放性VS紧缩性的成本、薪酬策略之利弊分析。

（八）课程体系设计与招生和续费效率提升

1、科学性、差异化、特色鲜明的课程体系，提高客户心智认知；

2、可持续、梯度鲜明、成长可见的课程体系设计、外化展示在招生、续费、转介绍过程中的应用；

3、课程体系设计与棋院定位、教学梯队层次、家长认知的结合；

4、课程体系与学生客单价、班效、坪效、教师人效的有机结合；

5、课程体系创新与棋院营收（盈利）能力翻倍和棋院品牌提升；

6、体验课、正式课、课消课、高价课、品牌课的结合；短课、中长课、协议课、公益课、增值课的系统设计。

（九）价格体系设计与招生和续费效率提升

1、不同的棋院定位及发展阶段，匹配相应的招生价格体系和竞争价格体系；

2、定价原则：体验课价格、不同课时（不同周期）的课程价格；

3、长期相对固定的价格体系，结合定式化的价格浮动机制，匹配中长期老生续费&常态新生招生&集中活动期的新生爆单或老生续费/转介绍；

4、用怎样的价格体系（含浮动机制），来签单新生？

5、用怎样的价格体系（含浮动机制），来高效率续费和转介绍？

6、价格浮动VS赠课？你常用哪个？

7、怎样跳脱价格战陷阱？

8、不敢涨价？怎样涨价，而且更吸引家长？

9、重大活动节点（如新开校、集中续费/引流）的课程价格体系设计；

10、监管新政来临，如何设计价格体系？

（十）流程体系设计与招生和续费效率提升

1、新招“体验即报名”的流程设计；

2、新招“持续跟进、中期成交”的流程设计；

3、老生续费的流程设计；

4、老生升班、增课消、升高价课（协议班）的流程设计；

5、转介绍的流程设计；

6、开业型、庆典型、节日型活动的流程设计；

（十一）新招：引流--邀约到校--试听体验课--谈单成交--裂变

1、日常、常规引流：成本最低、效果最好、综合意义更大

① 日常、常规引流的6大线下玩法；

② 日常、常规引流的6大线上玩法；

③ 专职市场团队的选择与优劣势分析；

④ 引流之后的运维逻辑、SOP、工具及数据管理。

2、集中引流：找到适合自己的混合引流模式

① 集中引流的4个时间节点和3个发展节点；

② 集中引流的流量目标、拆解、规划、预算和过程管理；

③ 集中引流小课包的课程设计、价格设计、班级设计、钩子。

3、邀约到校

① 邀约到校的团队安排、内部培训、标准话术、SOP；

② 流量信息的高效率移交、跨部门（人员）协作；

③ 邀约工具的选择、客户标签的应用及转换、数据的可衔接；

4、试听课体验

① 不同类型、规模的引流，匹配不同的试听课形式；

② 1对1、班课等体验课的特性分析、课程逻辑、收单逻辑；

③ 棋院定位、孩子特点（年龄/性格）、家长需求与体验课教师的安排；

④ 内部培训：体验课基本要素、亮点、卖点、交流点、共鸣点；

⑤ 多次体验课：在不同阶段的教学目标、成果目标、沟通目标与成交次序；

⑥ 团队协作：学员信息、要点评价、衔接要素、团队配合。

5、谈单成交

① 校区整体、员工团队的整体素养外化；

② 体验课前、谈单前的必备动作；

③ 工具！工具！工具！

④ 棋院：“以长板赢天下”，找准定位，突出亮点，紧绕亮点；

⑤ 家长：找到“痛点”，找到“要点”，一击必中；

⑥ 个性化，还是个性化；

⑦ “一击不中”之后的多层次收单；

⑧ 市场、教师、咨询、校长的协作收单。

⑨ 课程策略、定价策略、优惠策略的多策略融合收单。

6、裂变、转介绍

在最佳节点，多组合、多策略推动新成交家长裂变、转介绍。

（十二）老生续费、转介绍

1、常规续费、转介绍与集中续费、转介绍相结合；常规为主；

2、功夫在平时：规划可见成长可见、关注可见、服务可见、真心可见；

3、老生家长关注什么？孩子关注什么？

4、主班教师、咨询（教务）、校长的团队协作；

5、用课程体系续费、升班、合班、提课消、推高价协议课；

6、老生转介绍的5个常规和5个关键节点；

7、转介绍的6种常见形式。

八、主讲人介绍

赵联山，山东雅智纵横运营管理集团董事长，弈道商学院院长，“齐鲁晚报学弈棋院”原董事长、“齐鲁晚报围棋教师学院”原执行院长，教育行业23年连续创业者，两个业务曾被教育类上市公司收购。

带领“齐鲁晚报学弈棋院”创业3年多，创造了围棋儿童培训的“深圳速度”---2020年6月开启围棋创业，生于疫情成长于疫情，深耕山东济南，3年来校区规模从0做到46家，学员从0做到7100余人。

主讲人赵董的五个亮点：

1、战略明晰，坚定不移；拆解有序，落地坚定；双轮驱动，“教学+运营”并重，棋院规模大，教学比赛成绩好；“财散人聚”，员工薪酬行业领先；团队有规划有梯队，成长有未来。

2、带领团队，亲自经历过“作坊期”、“小棋院”、“连锁棋院”、“大棋院”四个不同的发展阶段，熟知棋院发展各个阶段的特点和应对策略。讲解的招生内容，适配于各个阶段的棋院需求，对棋院成长有众多可借鉴的心得。

3、高度重视教师团队培养，战略先行，在棋院成立前就成立了专注于围棋教师培养的“齐鲁晚报围棋教师学院”，脱产系统科班培养围棋教师，棋院发展“不缺各个梯队的老师”。

4、愿与同行同进步，乐于分享；大学教师出身，善于分享，理论和实践结合，学习之后，能快速落地。

5、退出“齐鲁晚报学弈棋院”后，成立“雅智纵横运营管理集团”，致力于围棋行业中台业务，从课程体系、师资培训、棋院联盟、院长培训、围棋硬件、研学、院长读书会、院长思享会各个维度，深度链接围棋行业专家资源和培训资源，协同行业棋院一起成长，助力同行做大做强围棋教育产业。

九、会议费用及报名条件

（一）会议费用

包含三部分，分别为培训费用（含资料）、住宿费用和餐饮费用。其中，培训费用1980元（含资料）；住宿费用480元（以标准间床位为标准，3晚住宿，含3早）；餐饮费用500元（11月6日晚上为接待晚宴，之后均为自助餐）。可自行安排住宿和餐饮。交通费用自理。

（二）“雅智纵横棋院运营联盟”会员棋院

每个会员棋院，限2人参会，免收培训费用，仅需缴纳住宿费和餐饮费用。超出2人参会的，按照正常费用缴纳。

（三）非“雅智纵横棋院运营联盟”会员棋院

报名人数不限，需全额缴纳培训费用、住宿费用和餐饮费用。三人及以上报名参会的，每人减免300元培训费用。可自行安排住宿和餐饮。

（四）非会员棋院通过“雅智纵横棋院运营联盟”会员棋院介绍报名的，每人减免300元培训费用（减免不累加）。

（五）额外超级福利

1、参会单位，均可报名参加由“雅智纵横棋院运营联盟”和云南保山永子文化联合举办的“国宝永子及中国第一棋阁永子棋院”参观考察和研学合作论坛。往返交通费用自理，主办方承担在云南保山的2晚五星级酒店住宿和所有餐饮及市内交通费用。

2、采购优惠：青岛出版社围棋教材、“国宝永子”棋具、元萝卜机器人等，享受超值集采优惠。

3、参会即享“棋院院长读书会”一年免费会员服务。

（六）联盟会议开支

11月9日下午召开“雅智纵横棋院运营联盟”会员内部会议。当晚的会员聚餐及住宿由联盟组委会承担。

十、报名联系方式

可直接通过邀请函链接直接线上提交报名信息；也可直接联系以下工作人员：

孔老师：电话 18560163296 （微信同号）  毛老师：电话 （微信同号）

屠老师：电话 （微信同号）  李老师：电话 （微信同号）

侯老师：电话 （微信同号）

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十一、未尽事宜，另行通知。

第二届“棋院院长招生特训营”组委会

山东雅智纵横运营管理集团（代章）

                          2023年10月17日